Was sind USPs und warum sind sie wichtig?
USPs (Alleinstellungsmerkmale) sind die Merkmale, die ein Unternehmen oder sein Angebot von der Konkurrenz abheben. Das können Produkteigenschaften, besondere Dienstleistungen oder auch der Servicegedanke sein. Eine klar formulierte USP gibt dem Unternehmen eine klare Identität und macht es für die Zielgruppe greifbar.
In einem Markt mit ähnlichen Angeboten wird die Entscheidung oft auf Basis emotionaler oder rationaler Vorteile getroffen – und genau hier kommen die USPs ins Spiel.
Schritt 1: Die Zielgruppe genau verstehen
Der erste Schritt, um die eigenen USPs zu definieren, ist ein tiefes Verständnis der Zielgruppe. KMU sollten sich fragen:
Wer sind unsere Kunden?
Welche Bedürfnisse haben sie?
Welche Probleme wollen sie lösen?
Durch Umfragen, Feedbackgespräche oder die Analyse von Kundenbewertungen lassen sich wertvolle Einblicke gewinnen.
Schritt 2: Konkurrenz unter die Lupe nehmen
Ein Blick auf die Wettbewerber hilft, die eigenen Stärken herauszuarbeiten. Was macht die Konkurrenz gut? Wo gibt es Schwächen? Dabei sollte der Fokus darauf liegen, was das eigene Unternehmen anders oder besser macht.
Schritt 3: Eigene Stärken herausarbeiten
Jedes Unternehmen hat besondere Stärken, die es auszeichnen. Diese könnten sein:
Produktqualität: Sind die Produkte langlebiger, nachhaltiger oder hochwertiger?
Service: Gibt es ein Alleinstellungsmerkmal im Kundenservice, wie etwa schnelle Reaktionszeiten oder individuelle Beratung?
Innovationen: Bietet das Unternehmen etwas, das es in der Branche so noch nicht gibt?
Schritt 4: Kundenmeinungen einholen
Die Perspektive der Kunden ist oft überraschend und wertvoll. Manchmal sehen Kunden Stärken, die einem selbst gar nicht bewusst sind. Durch Feedbackgespräche, Bewertungen oder soziale Medien können KMU herausfinden, warum Kunden sich für sie entscheiden.
Schritt 5: Die USP klar formulieren
Eine gute USP ist einfach, klar und direkt. Sie sollte innerhalb weniger Sekunden verständlich sein. Beispiele:
„Wir liefern in unter 24 Stunden – garantiert.“
„Nachhaltige Produkte aus 100 % recycelten Materialien.“
„Individuelle Beratung, die auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist.“
Schritt 6: USPs kommunizieren
Ist die USP erst einmal gefunden, muss sie in alle Kommunikationskanäle integriert werden:
Auf der Website: Die USP gehört prominent auf die Startseite.
In der Werbung: Kampagnen sollten die Alleinstellungsmerkmale klar in den Fokus stellen.
Im Kundenkontakt: Das Team sollte die USPs kennen und aktiv kommunizieren.
Fallstrick: Nicht zu viel auf einmal
Ein häufiger Fehler ist es, zu viele Alleinstellungsmerkmale definieren zu wollen. Besser ist es, sich auf ein bis drei Punkte zu konzentrieren, die wirklich einzigartig sind. Da sind die Gründe:
1. Verwirrung vermeiden
Wenn ein Unternehmen zu viele USPs kommuniziert, kann es schnell überladen wirken. Kunden könnten Schwierigkeiten haben, die Kernbotschaft zu verstehen oder sich an die zentralen Stärken zu erinnern. Eine klare, prägnante Aussage bleibt leichter im Gedächtnis.
2. Glaubwürdigkeit stärken
Ein Unternehmen, das sich auf eine kleine Anzahl von klaren Alleinstellungsmerkmalen konzentriert, wirkt glaubwürdiger. Zu viele Versprechen können den Eindruck erwecken, dass das Unternehmen sich übernimmt oder versucht, jedem alles zu bieten – was selten realistisch ist.
3. Strategische Positionierung ermöglichen
Ein USP sollte das Unternehmen eindeutig von der Konkurrenz abheben. Zu viele USPs können die strategische Positionierung verwässern und dazu führen, dass die Marke weniger unterscheidbar ist. Ein klarer Fokus hilft, sich deutlich und konsistent zu positionieren.
Fazit: USPs als Schlüssel zum Erfolg
Für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) sind die Alleinstellungsmerkmale (USPs) der Schlüssel, um sich in einem umkämpften Markt zu behaupten. Sie geben Kunden einen klaren Grund, sich für das Unternehmen zu entscheiden, und stärken gleichzeitig die Marke. Mit einer gezielten Analyse und klarem Fokus können kleine und mittlere Unternehmen ihre USPs finden – und damit langfristig erfolgreicher sein.
